quarta-feira, 10 de fevereiro de 2016

tabela nova: como ficam as usadas

Tabela nova em prática e embora todos opinem que as motos zero vão encalhar, todos também especulam sobre a reação do mercado de usadas.

Não dá para tentar especular sobre o mercado de usadas sem especular sobre o mercado de motos zero.

O Bayer deixou uma postagem muito forte sobre esse assunto há coisa de duas semanas (leia aqui) e mesmo concordando com vários pontos contidos na postagem, vamos concordar que os preços das motos novas diferem muito pouco entre o nosso mercado e o mercado americano.

Nosso principal problema é ganhar em real e não em dólar.

Entre os modelos 2016, os únicos que realmente são diferentes e podem justificar, ainda que de maneira superficial, o aumento são as Softails que trazem um pacote totalmente novo. Se esse pacote vale o quanto pesa, é outra análise.

Outra justificativa superficial para a nova tabela é a variação cambial. Vamos combinar que as motos vendidas no Brasil, mesmo que em regime de CKD, são nacionais (chassi 932 e não o 1HD ou 5HD) e a priori estariam menos afetadas por essa variação cambial.

A realidade é que a estratégia de posicionar o produto fabricado dentro do segmento premium obriga a uma estratégia visando regular a demanda através da administração da oferta. Os executivos da HDMC Brasil viram o mercado encolhendo com a crise de confiança que o país atravessa e ajustaram a produção à retração do mercado e para manter a lucratividade sem mexer na margem percentual de revenda o preço tem de subir.

Vale sempre lembrar que lucratividade não é margem de revenda, mesmo que estejam relacionados. 

A margem de revenda é o percentual entre o preço de produção e o preço de venda.

Lucro é o valor a ser apurado após o recebimento da receita originada nas vendas, deduzindo as despesas operacionais.

Em tese, você aumenta sua lucratividade se conseguir vender mais, seja em volume de vendas ou seja em volume de receita. A HDMC Brasil sempre se orientou para a receita, daí chegamos a esses valores alucinados para manter a lucratividade com uma retração do volume de vendas.

Se o mercado de motos novas obedece às estratégias do fabricante, o mercado de usada obedece ao desejo de comprar esta ou aquela moto, se o comprador consegue crédito fácil ou se o comprador tem recursos para efetuar a compra da moto pelo valor que o vendedor pretende.

Ou seja, não depende da vontade do vendedor estabelecer a melhor estratégia para vender a sua moto, mas sim da aceitação da sua moto pelo mercado comprador.

Se o modelo não for um modelo muito procurado, a tendência do valor de venda é baixar. Se o caso for o oposto, a tendência é o valor de venda subir.

O que todo comprador procura? Uma "galinha morta". O que todo vendedor acha que tem na mão? Uma "mosca branca".

A "galinha morta" é aquela moto pouco rodada e de preço baixo, de preferência no modelo que você estava desejando.

A "mosca branca"é aquela moto rara que todo mundo procura e não se incomoda de pagar acima do valor do mercado.

Muito raro encontrar uma moto em que vendedor e comprador concordem que o valor pedido é justo. 

E afinal como ficam as usadas com o aumento? Acho que ficam no mesmo lugar. Não creio que a valorização artificial que a HDMC Brasil deu para as motos zero se reflita no mercado de usadas.

Hoje o mercado de usadas está com um oferta cada vez maior pelo número de motos vendidas, o comprador busca determinado tipo de moto (produção recente, baixa quilometragem e que caiba no bolso) e o vendedor que não tem essa moto para oferecer (produção mais antiga e quilometragem mostrando uso normal) tem de oferecer por um preço mais baixo para poder ganhar no quesito "bolso" quando for o comprador fizer a comparação.

E mesmo a moto mais desejada não vai conseguir acompanhar a valorização das motos zero porque enquanto a fábrica regula a oferta para manter a demanda em alta, o vendedor não consegue manipular o mercado com a mesma eficiência e vai acabar sofrendo com a falta de crédito ou recursos dos prováveis compradores, sendo obrigado a baixar o preço que ele havia valorizado para um nível que possa ser negociado.

Para 2016, o mercado de usadas vai continuar na mão do comprador, mas o mercado de motos zeros vai ser (muito bem) controlado pela fábrica.

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